富***POS机***理商需要具备哪些技能和特点有哪些培训渠***可供选择
合伙人等级权益线上化，快来看看有哪些变化
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销售（渠***）人员应该学习哪些方面的知识
最终消费者和***理商都是相通的，销售的过程或者说招募渠***伙伴的过程更多的是人与人交流的过程，公司或者产品只是我们用来谈判的砝码，公司的产品过硬，可以抬高***谈判的地位，反之亦然，但是请时刻记住最终客户也好***理商也好，大家的利益从本质上讲是一致的都是想通过***的产品满足自己的需求或者增加自己的利润，所以一定要搞清楚客户或者***理商到底需要什么？***的产品或者政策能满足他什么，或者***并不需要全部满足他的需求，但是***给了他解决现有问题的方***或***对这个行业的了解，让他觉得***是这个行业的专家，他也会觉得***的产品或服务物有所值而愿意跟***合作，永远记住***的角色是顾问！一个销售人员或者渠***人员至少应该掌握以下七方面的技巧：一、行业知识和产品知识这里所说的行业知识或者是产品知识，是指目标客户所在的行业与购买产品之间的关系。如：面对的目标客户是一个区域性的销售商（如本地快餐外卖），他辐射的范围是有限的，且利润空间也相对固定，那么他们就得要求产品的区域限制，时间段内的投资。如果***面对的是一个机械配件生产商（如汽车配件），可能他的产品销售范围比较大，客户群体也比较大，那么他对我们产品的要求又会更多的在品牌宣传和销售渠***两个方面等，这时***就要根据***所面对的经销商的情况重点宣传他感兴趣的产品优势，而不要产品功能一项一项的介绍。这里还包括对客户所具备的行业经验的关注。当***了解到客户是从很小的公司逐步发展起来的时候，***也许可以好奇的问：现在生意越来越难做了，不知***您是怎么发展起来的？其实不过是一句问话，对客户来说是一种获得认同的好方***。当客户开始介绍他的经营特点的时候，***已经赢得了客户的好感和能够近距离的了解他的机会，***们之间的距离已大大缩短。所以在产品介绍时，不要过于***调产品的特征，而忽视了销售产品过程中可能遇到的困难，应该尽量从***理商的角度上考虑问题，如利润、客户忠诚度、能给他现有的情况带来什么帮助、能给他的客户带来什么额外的附加服务等等。二、客户利益所有的产品都有其他竞争对手的产品无***比拟的特征，如何传递给客户并让其产生深刻印象则是关键。首先需要准确理解客户对***产品的需求，然后有针对性地予以介绍。比如客户对产品的折扣及首批进货比较感兴趣，那么应该从商品的流通速度和市场支持的角度的来阐述***的观点，从而使客户清楚，并不是折扣低、首批进货少的产品就是适合经销的产品。确保产品可以为客户带来他所需要的利益是一种销售技巧。也是深入获得客户信任的一个有效方***。从获得的好感入手，逐步建立客户对***的信任，直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。三、顾问形象销售人员在与客户的交谈中，应迅速让客户感知到自己丰富的知识和相关经验，赢得信赖，促使客户产生的购买行为，成为长期的忠实合作客户。***不妨回忆一下，当***遇到一些难以解决的问题的时候，***一般都向谁请教。找到这个人后，仔细回忆***为什么在心里将他作为应该请教的对象，分析了具体原因，***就可以从这些地方开始模仿。除了模仿，还要不断地增加自己的各种的知识，以及所在行业的各种变化。如果***对于这些变化有了自己的分析，并形成自己的看***，在未来潜在客户面前的顾问形象就非常容易实现了。目前的潜在***理商多是接触过这个行业或者正在做这个行业的***理商，他们对远程教育有着深刻的认识和经验，他为什么要选择***的产品？***得产品能给他带来什么收益？如果***是***理商***是怎么选择产品，我想所有的商家都是追求利益最大化的，在产品不冲突，现有的人员、条件完全满足的情况下为什么不选择***的产品？商人很清楚同时宣传几种产品的重要性，但是他不清楚***的产品可以怎么样操作？***的责任不是告诉他***的产品的怎么怎么好，而是告诉他做事的方***，或许***的一个意见能让它茅塞顿开，或许***的一个建议能让他的公司很多现存的问题及时发现，当他觉得***是站在他的角度上考虑问题同时***又有丰富的市场运作经验能对他的销售工作有所帮助时，我想他是愿意与***合作的，没有任何商人跟利润过不去。相信并积累***自己的市场运作经验，同时能准确地对合作伙伴进行指导时，我想***就离成功不远了！四、行业权威无论目标（潜在）客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户的***购决策方面就容易得多。这也是为什么在西方国家，许多行业通常都会授予优秀销售人员一些称号，如产品应用知识专家、客户销售推广服务专家等。在还没有社会资质鉴定的时候，行业内客户的某种特殊认证——口碑，也可以***化这种权威的感觉，这样，获益的是销售人员——因为***可以让***所服务的客户有“特别获益”的合作期许。当***理商发现***对未来行业把握很准或者跟他的观点一致时，它会觉得跟***一起做这件事情不会错的，因为只有一个对这个行业的现在和未来有清晰认识并且十分看好的人才可能努力的做这项工作，他跟***合作才会有安全感和归属感，同时沟通起来也会轻松的多，这也是目前所我们产品的大多数的***理商的真实想***，现在卖的不好为什么还要做？因为他们和***一样有着对这个行业清晰的认识，同时对这项工作十分看好，现在不做等到真正行业兴旺的时候再作，恐怕已经远远落在竞争者的后面了.五、沟通技能在销售人员核心技能中，沟通技能被看成是一个非常重要的技能。沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才，而是倾听。比倾听更加重要的是在沟通中对人的赞扬。在七个核心实力中，赞扬是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能。任何人都渴望成功，渴望实现自已的理想。其实赞扬他人的本能一般人都会，但缺乏的是系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。可以从以下三个基本的方***反复练习和掌握。1、在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答，要先加一个沟通中的“垫子”。这里说的垫子，就是我们率上面提到的赞扬。如客户问：“听说***们最近的产品最近不是很好销？”（一句非常有挑衅味***的问话）***或许应该答“***看问题真的非常准确，而且信息及时。您从哪里知***的？”（最后的问话是诚恳的，是真的想知***客户怎么知***这个消息的。）而没有参加过我们培训的销售人员回答大多是直接的：“您听谁说的？不是的，我们现在的产品还是非常好销的。”（客户会信吗？）因此，首先应该知***，当***给予客户的回答是赞扬性的语句的时候，客户感知到的不是对立，而是一致性，基本消除了客户在提问时的挑衅的性质。而且，当表示出关心消息来源的时候，客户其实已经并不真的关心他问的问题的答案了。承认客户的观点看***，或者问题的合理性。如“如果我是您，我也会这样问的”，这一句话的效果特别好，不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了“与您为***”的合作心理。请大家一定相信，这是个五星级的技能。2、重新组合客户问题。重组客户的问题可以增加对客户的理解，如“***们的课程价格好象很贵啊“，销售人员的回答应该是这样的：您说的是价格是与以前我们公司的产品比较，还是跟别的公司比较呢？”这个回答重新组织了客户的问题，这会让客户认为，销售人员是为了更好的回答才确认这相关进一步追问的。以上三个问题可以组合起来使用。但一定要明白沟通背后的原理实质，否则会弄巧成拙，让客户反感。当***赞扬客户时，一定要牢记两点：一是要真诚。真诚的表现形式就是眼睛，用眼睛看着对方的眼睛说***要说的话，用稳重的语调，庄重的态度来说。当然通过电话看不到对方的时候，也一定要让对方感觉到***的真诚。尤其对***理商来讲，一定要让他感觉到***对他的重视，特别是***在下班之后给他电话的时候，它会觉得***做事很认真，对他足够重视，他也愿意跟***合作。***理商的合作重要的是看***的做事态度和***的真诚还有***是否真正重视他的利益！二是要有事实依据。否则会让那些防范心理准备的客户看透***。如当***说“***问的这个问题真专业”之后，如果客户有疑惑，或者***没有把握客户接受了***的赞扬，可以追加这样的话：“上次我在某某区域的某某客户那里问的就是这个问题。我当时还不知***如何回答，后来查找了许多资料，还请教了公司的专业人员，才知***答案的。”一定要让客户觉得***说的每一句话都是有事实依据的，这样***在说其他地方的销量的时候，***理商的信任度就是增加，作逆产品的态度也会更加的坚决六、客户关系一般以销售为核心的企业会偏重维持长久客户关系，从而可以提升客户或者***理商的忠诚度，让客户（***理商）长期成为自己企业的客户，而且还可以不断介绍新客户（***理商）。这里客户关系是指可以有效促进销售的客户关系。包括三个层次：一个是客户的亲朋好***；二是客户的周围的同事；三是客户的商业合作伙伴，或者说是客户业务的上游或者下游业务。像首期投入很大的这类业务，任何一个经销商都不会轻易的单独决策，他通常是首先请教他认为懂行的朋***，然后才会咨询家庭成员的意见。如果销售人员只是简单地将全部的销售技能都用在经销商身上，实际上是忽视了经销商身边的决策建议人。对于经销商来说，他更容易听取他们的意见，而不是销售人员的意见。因此，如果***成功地让决策者周围的人替***要销售的产品说话，那么，***成功地取得订单易如反掌。我们认为所有的销售人员应该学会如何与客户周围的这些人建立有效的某种关系，通过对这些关系的了解和影响来对***购者发挥影响力，从而缩短销售过程，向有利于自己的方向发展。对***理商来讲既然他在决策之前会去问相关的行业人士或者省内的***理商的销售情况，那么不如我们主动告诉他省内的***理商的联系方式，这样***也可以掌握主动，在其所询问的***理商说销售不好的时候，***可以把责任推到***理商的身上，或说省内的其他的***理商会对他有相应的影响，在当地就有一家他的二级经销商在当地，***的进入当然影响到他的利益，既然***是主动告诉他得联系方式的，相比较起来它会更加相信***所说的，记住要把***的被动化为主动，要让***影响***理商的思路而不能让***理商影响了***的思路。被***理商牵着鼻子走的话，成功地机会就很小了。七、压力销售目前，对许多客户使用压力推销的方***还是非常奏效的。要理解压力推销是什么，必须要了解人性的弱点。所谓专业销售技巧的理论发展完全是建立在对人性的透彻了解之上的；所有人最担心的事情是被拒绝；所有人最需要的是被接受；为有效管理他人（经销商管理），***必须以能够保护或者***化其自尊的方式行事；任何人行事之前都会问，此事与我有何相干；任何人都喜欢、相信和信任与他们一样的人；人们经常按照不那么显而易见的理由行事；销售人员要充分利用客户的心理状态，有的时候对某一类型的客户是非常奏效的。如：免费赠送或者低折扣的产品过了这个星期就结束了；您如果购进这个产品的话对您的生意是非常有益的等，都是一种压力使用技巧。渠***的影响因素最长常见的有哪些
销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。以下是我为大家整理的渠***的影响因素相关内容，希望对读者有所帮助。渠***的影响因素及三大策略影响选择分销渠***的因素有哪些
企业***取少层次的短渠***，还是多层次的长渠***，考虑是否经过中间商销售，经过几***中间环节最合适。主要影响因素有产品因素、市场因素、企业本身的因素、中间商的条件以及市场环景等。企业应对上述各个方面军进行综合研究与判断，做出适当的选择。
首先是产品因素，它主要包括六个方面：
(1)产品价格：单价越低，分销渠***应越长;反之，单价越高，分销渠***则应越短。因此，普通的日用消费品和工业品中的标准件的销售，一般都要经过一个或一个以上的批发商，再经过零售商转至消费者手中。而一些价格较高的耐用消费品和工业品中的专用设备不宜经较多的中间商转手。
(2)产品自然属性：对于自然属性比较稳定的产品，可以考虑使用中间商或相对较长的渠***，而对于易腐烂、易毁或易于过时的产品，应尽可能***用直接渠***或相对较短的渠***。如新奇玩具、时装、新鲜食品、各种陶器、玻璃、精制的工业品等，尽可能***用短渠***。
(3)产品体积和与重量：体积庞大和笨重的产品应尽可能***用较短的分销渠***，以节省运输和保管方面的人力和物力，如大型设备、机械设备等。体积小或轻的产品，可***取较长渠***。
(4)产品技术性质和销售服务：出售技术性较***的耐用消费品，一般不可能直接卖给消费者，往往需要通过蹭商出售，为加***销售服务，企业应当对中间商进行技术培训和指导。对于技术性工业品，企业应***取直接渠***销售，以加***销售服务工作。
(5)定制品有特殊的规格要求：一般需生产者与消费者或用户直接面议规格、质量和式样等，不宜经过中间商。标准品因具有一定品质规格和式样，分销渠***可长可短。
(6)新产品：企业为了尽快打开新产品销路，往往不惜花费大量资金组成推销队伍，直接向消费者推销。在情况许可时，也可考虑利用原有的渠***推销。
其次是市场因素：
(1)潜在顾客的数量和销售量大小：如果潜在顾客数量较少，企业可以考虑使用推销员或邮寄，直接向消费者推销;反之，潜在顾客数量多，则应***取间接销售。市场销售量的大小也是决定分销渠***模式的重要因素，商品销量大，可***取较短的渠***，对分散的、个别的零售商，则需***取较长的渠***。
(2)潜在顾客的地理分布情况：如果顾客集中分布在一个或少数几个地区，则可以考虑***用直接销售的方式，或者生产企业直接卖给零售商;顾客分布很分散，则应选择间接销售。
(3)消费者的购买习惯：各地区的消费习惯不同，即使同一地区的顾客，对各类消费品购买习惯也不尽相同。这些习惯都会影响到分销渠***。顾客每次购买量小而购买次数频繁的产品，应***取较长的分销;顾客每次购买量大而购买次数少的产品，可选择较短的分销渠***或直接渠***销售。
再次是企业自身因素的影响：
(1)企业实力：资金雄厚、信誉好的企业，可以自己组织推销队伍进行销售，***取直接渠***，也可***取间接渠***销售。而资金缺乏，财力较弱的企业，只能依靠中间商，分销渠***势必要长些。
(2)管理能力：如果企业营销方面具有丰富的经验和技巧，则不必信赖中间商;反之，就要特色可靠的、信誉好的中间商，请他们提供服务。
(3)控制渠***的愿望：许多企业为了控制产品的分销渠***，宁愿花费较高的费用而直接销售，控制零售价格并进行有效的宣传推广。
(4)企业的声誉及提供服务的能力：如果生产企业声誉好，能承担大量的促销费用和提供展销、维修等广泛的服务，中间商就乐于***其销售;反之，中间商的积极性不高，企业只好自己进行销售。
(5)企业经济效益的考虑：在选择分销渠***模式时，应比较各种渠***给企业带来经济效益的大小。当预期直接销售的收支相抵后所得的利润大大超过间接销售所取得的利润时，则应***取直接渠***销售;否则***取间接渠***销售。
又次是市场环境因素的影响。这是指影响分销渠***模式选择的外部因素，也即企业的营销环境。首先是经济形势的影响。如果整个社会经形势好，分销渠***模式选择余地就大。而当经济不景气时，市场需求下降，企业就必须尽量减少不必要的流通环节，利用较短的渠***。其次，国家的政策、***令和***律因素对分销渠***也有重要影响。如反不正当竞争***、反垄断***规、进出口规定、税***等，都会影响分销渠***选择。如我国实行烟酒方面的一些***规，对这些产品的分销渠***，企业必须依***选择，其分销**度相应来说就会大大下降。
任何企业为了开拓市场，实现企业的营销战略目标，就必须制订适当的分销渠***策略，确定分销渠***的长短和宽窄，选择适当的中间商，以保证分销渠***的畅通。
首先谈谈对分销渠***宽窄的选择问题。所谓分销渠***的宽窄是指分销渠***的华丽个层次中使用同种类型中间商数目的多少。宽渠***就是利用较多的的批发商和大量的零售商，使用权商品在广泛的市场面上销售。窄渠***就是使用较少的批发商或零售价商，商品在有限的市场面上销售。在分销渠***宽窄的选择上，一般有以下三种策略：
1、广泛的分销渠***策略：也称普遍性分销渠***策略或密集性分销渠***策略，即生产企业尽可能通过许多的批发商零售推销其产品。这种策略可以使产品在更大的市场面上广泛推销，使用消费者随时随地买到产品。通常消费品中的便利品和生产资料中经常耗用的品种或具有高度统一标准的品种，如小件工具，多***用广泛的分销渠***。此类产品，当顾客产生购买愿望时，往往希望能够立即获得满足而不太注重厂牌商标。因此，产品可以通过每一个消费者可能达到的商店形式销售。
这种分销渠***策略的特点是：生产企业同进选择较多的批发商和零售商推销，但这些批发商与零售商一般均不愿分担任何广告费用，所以生产企业必须单独负担全部的广告与宣传费用。这是因为此时中间商的专一性不***;他们不愿意为竞争者所销售的商品支付销售促进费用，这些费用只好全部由生产者负担。
2、选择性的分销渠***策略：即生产企业在某一地区仅通过少数几个经过精心挑选的、比较合适的中间商来推销其产品。***取这种策略的出发点，往往在于以维护本企业产品在该地区的良好信誉，巩固企业的市场地位为着眼点。消费品中的选购品、特殊品、工业生产用的零配件，由于消费者或用户常对某种品牌产品发生偏爱，尤其适宜***取选择性分销渠***策略。
选择性分销渠***策略的特点是：生产企业与中间商之间的配合较为密切协调。企业***用这种策略时，要逐渐淘汰掉一些没有效率、不得力的中间商。从生产企业来说，可以提高市场占有率，降低成本;从中间商来说，可以密切产销关系，增加销售额，能获得一定的利润。
选择性的分销渠***策略是在产品推销中筛选出来的。在新产品刚进入市场时，多半彩广泛的分销渠***策略，经过一段实践后，就应对所有的分销渠***加以检查与评价，逐步淘汰经济效益与信用较差的渠***，从而形成选择性的分销渠***策略。由此看出，生产企业学会有选择地使用中间商往往会使经济效益得到大幅度的提高。
3、专营性的分销渠***策略：也叫独家经营的分销策略，即指生产企业在一定地区、一定时间内只选择一家中间商(批发商、***理商或零售商)推销其产品。企业和中间商双方通过协商签订独家经营合同，规定中间商不得再销售其他竞争者的产品。这种策略适用于消费品**殊品，如需要售后服务的电气用品以及需要指导操作方***的机械设备。
选择这种策略的优点是生产企业和中间商利害相关，因此，从关心本身利益出发，增加了为对方负责的责任感。***用独家分销策略，可提高产品形象，保持产品身份，增加利润，便于企业在价格促销、信贷和其它服务方面对中间商加以限制，并可***取有效的措施提高中间商的推销效率和积极性。但独家分销在抓住一部分消费者群体的同时，也往往会使用权企业推动更多的市场。同时过窄的分销渠***适应性也凑巧旦市场发生变化，企业会在短期内完全失去市场。所以这种策略只被少数企业在少数产品营销中***用。
其次是复式分销渠***策略。复式分销渠***策略也称多渠***分销策略，指生产企业通过多条渠***，将相同的产品销售给不同的市场和相同的市场。生产企业将同一种产品既卖给消费者用于生活消费，同时又将它出售给工业用户于生产消费，即通过若干不同的渠***将同一产品送到不同的市场信息(消费品市场和工业品市场);有些生产企业还将同一产品通过不同的渠***送到同一消费者手中。
通过复式渠***推销某种产品，比通过单一渠***推销更能实现市场渗透。但由于复式分销渠***构成复杂，需要有高效率的协调管理，所以一个企业在***用复式渠***时，一定要考虑产品的特性、顾客的偏好和购物心理，以及本企业的管理水平。一般而言，规模大，实力***，管理水平高的企业，特别是在市场商品供过于求以及竞争较为激烈时，***用这种策略往往能收到好的效果。而规模小、实力弱的企业则不应过多地运用复式分销渠***策略。
选择最适合自己的销售渠***1、选择广泛销售渠***
(1)其特点是：
①通过许多中间商，使产品在广泛的市场面上出售;
②中间商一般不愿分担促销费用，如营销**宣传费等，而要求生产者全部负担。
(2)适用性：
①日常消费品;
②经常耗用的工业品
③标准件;
④通用工具。
2、有选择销售渠***
(1)其特点是：
①通过少数中间商，使产品在一定地区内和有选择的市场面上销售;
②即可以使生产者得到足够的销售覆盖面，又有利于渠***控制，提高效率，降低销售成本;
③中间商的数目少，因而生产者中间商之间的互相配合比较密切;
④不少生产者在开始时***用广泛销售，经营一段时间后，根据需要逐步淘汰一部分不理想的中间商，改为有选择销售渠***，反而增加了销售量。
(2)适用性：
适用于多数产品。为生产者普遍***用。
但相对而言，由于消费者和用户常对某些商标或厂商有偏好，因而消费品中的选购品、特殊品以及生产资料中的零配件等，更适用于这种形式。
3、独家销售渠***
(1)其特点是：
①生产者在特定地区只选择一家中间商销售自己的产品;
②生产者口头或书面协议，给中间商在该区域内享受独家销售的权利，同时也规定中间商在同一地区内不再销售与生产者竞争的同类产品，因而促使双方共同关心产品的生产与销售;
③有利于提高产品的声誉;
④便于为顾客提供服务。
(2)适用性：
适用于大多数生产资料商店，特殊品、名贵品、需要特别加***售后服务的各种产品以及消费者特别重视厂牌的产品。
需要特别指出一点，独家销售渠***具有较大的独特性，无论从生产者还是中间商的角度看，其优缺点都比较明显：
影响渠***设计的主要因素(一)顾客特性
渠***设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠***。但购买者人数的重要性又受到地理分布的修正。例如，生产者直接销售给集中于同一地区的500个顾客所花的费用，远比销售给分散在500个地区的500个顾客少。而购买者的购买方式又修正购买者人数及其地理分布的因素。如果顾客经常小批量购买，则需***用较长的分销渠***为其供货。因此，少量而频繁的订货，常使得五金器具、烟草、药品等产品的制造商依赖批发商为其销货。同时，这些相同的制造商也可能越过批发商而直接向那些订货量大且订货次数少的大顾客供货。此外，购买者对不同促销方式的敏感性也会影响渠***选择、例如，越来越多的家具零售商喜欢在产品展销会上选购，从而使得这种渠***迅速发展。
(二)产品特性
例如，易腐烂的产品为了避免拖延时间及重复处理增加腐烂的风险，通常需要直接营销。那些与其价值相比体积较大的产品(如建筑材料、软性材料等)，需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠***来分销。非标准化产品(如顾客订制的机器和专业化商业表格)，通常由企业推销员直接销售，这主要是由于不易找到具有该类知识的中间商。需要安装、维修的产品经常由企业自己或授权独家专售特许商来负责销售和保养。单位价值高的产品则应由企业推销人员而不通过中间商销售。
(三)中间商特性
设计渠***时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。例如，由制造商***表与顾客接触，花在每一顾客身上的成本比较低，因为总成本由若干个顾客共同分摊。但制造商***表对顾客所付出的努力则不如中间商的推销员。一般来讲，中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等职能方面，以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面，都有不同的特点和要求。
(四)竞争特性
生产者的渠***设计，还受到竞争者所使用的渠***的影响，因为某些行业.的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。例如，食品生产者就希望其品牌和竞争品牌摆在一起销售。有时，竞争者所使用的分销渠***反倒成为生产者所避兔使用的渠***。
(五)企业特性
企业特性在渠***选择中扮演着十分重要的角色，主要体现在：
1.总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及***制中间商合作的能力。
2.财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。财务薄弱的企业，一般都***用?佣金制?的分销方***，并且尽力利用愿意并且能够吸收部分储存、运输以及融资等成本费用的中间商。
3.产品组合。企业的产品组合也会影响其渠***类型。企业产品组合的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大;产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性***理商就越有利;产品组合的关联性越***，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠***。
4.渠***经验。企业过去的渠***经验也会影响渠***的设计。曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业，会逐渐形成渠***偏好。例如许多直接销售给零售食品店的老式厨房用具制造商，就曾拒绝将控制权交给批发商。
5.营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠***的设计。例如，对最后购买者提供快速交货服务的政策，会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所***用的运输系统的要求。
(六)环境特性
例如，当经济萧条时，生产者都希望***用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。这也意味着使用较短的渠***，并免除那些会提高产品最终售价但并不必要的服务。
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简单创业**书
简单创业**书【5篇】
日子如同白驹过隙，相信大家对即将到来的工作生活满心期待吧！此时此刻需要为接下来的工作做一个详细的**了。好的**都具备一些什么特点呢？以下是我整理的简单创业**书【5篇】，仅供参考，希望能够帮助到大家。
简单创业**书【5篇】1 概要
一个非常简练的**及商业模型的摘要，介绍***的商业项目，一般500字左右。
公司描述
A.公司的宗旨
B.公司的名称、公司的结构
C.公司经营策略
在这里用最简洁的方式，描述***的产品服务;***准备解决什么样的困难;***准备如何解决;***们的公司是否是最合适的人选。
D.相对价值增值
说明***的产品为消费者提供了什么新的价值
E.公司设施
需要对**中的公司设备详细加以描述我公司的生产设备及厂房主要集中于XXX建立开发生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司的产品服务的销售量。
增加分销渠***零售网点区域销售销售公司***用电气化直邮式的分类等。
录用新的员工以便支持在新的市场**下可持续的发展。
提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。
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在这里用简洁的方式，描述***的产品服务。注意不需要透露***的核心技术，主要介绍***的产品功能、应用领域、市场前景等。
说明***的产品是如何向消费者提供价值的，以及***所提供的服务的方式有那些。***的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加上***的产品或服务的照片。
A.产品优势
B.技术描述：1.独有技术简介2.技术发展环境
C.研究与开发
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说明***的下一***产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是什么。
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如果***在程序软件市场开发C++或NT的平台工具，不要只泛泛的讲一下这是一个价值300亿的大市场。如果***正在制作在NT工作平台上的C++应用程序开发工具，***就应该在报告中详细描述去年共销售了多少C++开发程序软件，有多少成长型的客户群，***的目标市场是什么？***的竞争对手分到了多少份额？是否有其他的市场零售商OEM厂商在销售***的产品。
A.市场描述
我们**或正在XX行业竞争。这个市场的价值大约有XXX，我们相信，整个行业的主要发展趋势将向着(环境导向型，小型化，高质量，价值导向型)发展。
市场研究表明(引用源)到20xx年该市场将(发展萎缩)到XXX。在这段时期里，预计我们力争的细分市场将(成长、萎缩、不发展)。改变这种情况的主要力量是(例如电脑降价，家电商业的蓬勃发展等原因)这个行业最大的发展将达到XXX。***的公司可能独一无二的将***的产品服务和XX公司同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似XX公司的正面临着诸如逐步提高的劳动力成本等困难。
B.目标市场
我们将目标市场定义为X，Y，Z。现在，这个市场由a个竞争者分享。
我们的产品拥有以下优势：高附加值，出色的表现，高品味，为企业的量体裁衣突出个性。
C.目标消费群
是什么因素促使人们购买***的产品？***的技术、产品对于用户的吸引在何处？人们为什么选择***的产品服务公司？
D.销售战略
我们的市场营销部门**用不同的渠***销售我们的产品。我们之所以选择这些渠***因为：
1、季节变化引起的消费特点;
2、资金的有效运用可以利用市场上现有产品的销售渠***。
针对每一个分销渠***，确定一个五年期的目标销售量以及其他***设条件。
竞争分析
请告诉我们分别根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务力量划分的重要竞争者。
A.竞争描述
B.竞争战略市场进入障碍
请在这里研究进入***的细分市场的主要障碍及竞争对手模仿***的障碍。
营销略策
A.营销**
描述***所希望进行的业务是如何的。以及***所希望进入的细分市场。曾经使用的分销渠***，例如：零售、对商业机构的直接销售、OEM以及电子媒介等等。还要描述***所希望达到的市场份额。
B.销售战略
描述***进行销售所***取的策略。包括如何促销产品：通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方式。
C.分销渠***及合作伙伴
D.定价战略
E.市场沟通
***的目的是加***、促进并支持***的产品能更好的满足消费者需求的热点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。
财务分析
财务数据概要。
附录
如有以下材料，请列出
A.公司背景及结构
B.团队人员简历
C.公司宣传品
D.相关词汇
简单创业**书【5篇】2 目录
一、绪论。.....................1
二、公司的成立与简介。.........2
三、公司发展前景。.............4
四、市场评估。.................5
五、公司的团队管理。...........6
六、预测启动资金，资金来源渠***。...........................7
七、公司的营销与规划。.........8
八、预计风险。.................9
九、公司竞争力分析。...........10
十、收益与回报。...............11
一、绪论
当今的大学生面临最大的难题就是就业压力，越来越严峻的就业形势使很多大学生感到前途***茫，甚至不知***读大学的意义何在，毕业后的找工作难、工作压力大、同事之间关系的处理等问题都成了当今最热门关注的话题。为此，作为新一届的大学生的我们不得不为自己以后的人生另外开创一条***路，那就是------创业之路，同时国家也大力鼓励和帮助大学生创业，为此，我们因该从现在开始为自己打算，抓住这个契机，实现自己的创业梦想。以后帮助更多需要帮助的人。
二、公司的成立与简介
1、公司名称
【明眸】眼镜超市
2、公司的成立
【明眸】眼镜店是一家即将成立的眼镜店，将于本人毕业后两年之内于四川理工学院旁浓重开业。本眼镜店以学生为主要服务对象，产品以中、低档框架眼镜为主，包括眼镜架、眼镜片、各种框架眼镜配件，兼营**眼镜及其护理液、药片、**镜盒等。
3、公司的优势与特点
【明眸】眼镜为您提供一流的服务，优质的产品。
服务项目有:免费电脑验光、免费维修眼镜、免费清洗眼镜、免费咨询眼病、专家专业验光。
服务特点:专家坐堂验光;先进的主觉电脑验光仪;优质的服务;绝对物美价廉的眼镜;在正常使用情况下，半年内如发生任何可归责于商品本身结构、制作和材料不良的情形，我们将为***免费更换同等价值的商品(正常的磨损、擦伤或使用不当不在此限)。
技术保证:配镜后两周内光度发生任何不适，我们将免费为***复检，于必要时免费重配同厂牌同品质的镜片。
价格保证:您在亮晶晶购买的每一件均从生产商直接够入，减少中间环节，成本降低，价格当然合理。
满意保证:您在【明眸】选配的镜架一律一年质保。
三、公司发展前景
1、发展背景
当今时***，社会竞争日益激烈，繁重的功课让青少年近视人群迅速扩大。统计表明，我国戴眼镜人口已经超过3亿，每年的市场需求量高达1亿副。再加上3.2亿中老年人需要的花镜、以及太阳镜，市场需求量极为可观。另一方面，在当今社会，眼镜消费的个性化，时尚化，品牌化，高档化的趋势日益显著。眼镜早已不是近视人群无奈的选择，而更成为
一种时尚装饰品。
2、发展趋势
三亿屈光不正人口，以每人每六年更换一副眼镜计算，一年的眼镜需求量有多少？那就是5000万副眼镜的年需求量，200亿元人民币的年销售额，10%的年增长速度，这就是中国眼镜零售业所面临的市场，也许实际情况还远不止于此，据统计，我国戴镜人口每年有不断上升的趋势，城镇居民的`眼镜更换频率约为每3-4年一次，大城市约为2-2.5年一次，由此计算，当前中国眼镜市场的年需求量远在6000万副以上，而这些，还不算上太阳镜和司机防护镜等特殊用镜的开发。学生是眼镜消费的主要群体之一，据调查，学生近视率高达80%左右，眼镜更换频率也很高，一半左右的人半年----一年更换一次。就目前形势，做了一个学生近视情况调查：
四、市场评估
1、眼镜销售
眼镜销售行业是一个很有前景的行业。“20xx年中国十大暴利行业”的评选中，眼镜行业排在电信行业之前，列第六。所谓：“20元的镜架，200元卖给***是讲人情，300元卖给***是讲交情，400元卖给***是讲行情”。眼镜的***不到售价的10%，眼镜行业的利润是以“倍”来计算的！
据业内人士透露，眼镜和药品一样，有很多流通环节。眼镜的第一次“涨价”在厂家之内，即在眼镜出厂后已不是***。目前大多数厂家在眼镜“出世”之后，生产车间就将眼镜卖给本厂的销售科，在厂家中就能提升5％－12％左右不等。销售科买断全权***理后再卖给批发商。为了减少风险，厂家一般不直接售给商店，而是由三层批发商转手后来到眼镜店。其中，每经过一***关口，都会加上一定利润，利润一般在20％左右。而最大的利润则是在零售店，
简单创业**书【5篇】3 一、项目介绍
项目名称：半边天社区电子收费超市
经营范围：提供水、电、气缴费等；***理销售飞机票、火车票、汽车票、体育**、****等各项业务；在**相关部门的授权下，可发布**的政策通告、便民措施、***律***规、办事指南、公交路线等多项信息，供社区群众查询。
项目投资：80000万
项目概况：先建一个电子收费超市样板店，在试营成功的基础上，创办一个以社区为依托、以下岗女工创业为目的的电子收费超市连锁店。***用“1+1”的开店模式。
创办宗旨：解决大多数人就近缴费的问题，实现市**倡导的：“便民、利民、零距离服务群众”的理念。超市主要利用数字化城市社区服务平台的软件各相配套的设备。如；电脑、POS机、触摸式收费系统等。
二、市场分析
（一）市场需求解析
概括来说，社区超市旨在利用现***化信息技术改造提升传统服务观念，并在企业与用户间营造新的消费模式，促进服务业结构调整，为自身发展赢得一席之地。同时，通过吸引更多的企业加载到综合平台上，建立多个赢利点，形成多种利润模式的营销方式。以便民利民为切入点。一般营业点晚上6点就下班，我们的营业时间可延长至晚上10点，方便居民在下班后缴费。原来人们需要分别跑移动、电信、自来水公司、订票点等几个地方才能完成的一些支付行为，现在只需要在半边天社区超市一家就可以完成，大大节约了人们的时间成本。市场应需求而产生。
（二）目标群体解析
以附近的社区居民为服务对象，让老百姓在家门口就可享受便捷的服务。现***人的生活压力大，忙碌的生活节奏令年轻人应接不暇，诸如缴纳水、电、气、电话费等小事自然落到了老年人身上。事情虽小，却愁坏了老头老太太们：经常是要跑到不同的部门缴费，累得够呛；现在银行***扣吧，又无***清晰地了解每笔费用出处，放心不下。老百姓的事就是最大的事，建成服务公用事业的“一站式”缴费形式，服务大众的同时又能赚取不菲的收入。
（三）竞争对手解析
目前泰州市社区超市寥寥无几，这是一个新兴的行业，超市通过取得多爱运营商的特约许可，将多家运营商的服务全集中在自己身上，达到一站式服务的目的。我有一种先入为主的优势，特别对发展****店尤其有利。
三、成本预算
启动资金约80000元左右。具体安排如下：
1、店铺（40平方米）租金15000元。
2、装修费10000元。
3、设备总计：65000元。
4、目前自有资金50000元，资金缺口30000元。
四、盈利状况
***收费用的提成。
五、市场风险预测验。
1、老百姓的不信任。
因为是新兴的行业，比起移动公司、电信公司、银行等营业网点，半边天社区超市在起步时引起老百姓的质疑是必然的。我想经过一定时间的考察，老百姓会慢慢接受并喜欢这种一站式缴费方式。
2、单一的营业方式难以支付相关费用，造成营业成本的提高。纯利润偏低会导致超市的生存危机。鉴于这种情况，我*****用“1+1”的开店模式降低运营成本，更好的为老百姓服务。在经营超市的同时经营服装洗涤业务，此行业的利润都在100%以上。
六、自身优势
1、本人的工作经验
本人有三年的开业经验及十年的服务业从业经验，深知顾客就是上帝的重要性，并能在行动中体现出来。
2、本人教育背景
本人是在专毕业，学的是计算机信息与管理专业，现还在学习网页制作。对数字化社区建设非常感兴趣。
七、环境及地理优势
鹏欣尚城、易初莲花处于大学城和生活区的核心位置。人流量大，交通方便，信息灵通。
八、项目可行性解析
1、超市的一站式缴费会带给人们方便快捷的服务，人们节约下来的时间可以更好的提高自己的生活质量，这对促进超市行业的发展很有利。
2、小规模的超市，投资不大，风险较小，以样板店先行的策略更为稳妥。
3、行业发展解析趋势，随着城市社区数字化的发展，必给泰州市民带来一定的影响。社区超市的诞生迎合了泰州市民的消费理念，行业发展趋势看好，只要抓住了机会，就可能成功。
简单创业**书【5篇】4 一、创业描述
1、描述*****制造或出售的产品，或提供的服务（不少于50字）？
2、详细说明企业场所的具体情况？
二、所有人的个人资料
3、个人的知识和经历（附上个人简历）？创业培训
4、***是否参加过任何相关的培训，使***从中获得有助于***创业成功的相关技能或业务知识？
三、***的市场
5、a）哪些人是***的顾客？
b）市场研究的具体情况（需要有证据）？
6、为什么***会认为***能够在这一市场中取得成功？
7、哪些人将是***的竞争对手（需要有证据）？
8、描述*****如何/在哪里出售***的产品/服务，宣传/推广***的企业。列出具体的成本预算？
四、销售分析
9、a）解释***的价格策略？
b）***是如何计算出每月需要将多少销售收
入用于现金流量的？
五、设备和运输
10、请说明需要的设备和运输的具体情况，***已经拥有哪些设备？***还需要哪些设备？
保险
11、详细说明企业需要的所有保险（包括成本）？
六、财务情况
12、***申请和已获得的财务援助，请说明详细数据？
资助机构（渠***）申请的金额提供的金额小计
七、个人的生活收入
13、详细说明***的最低个人开销和任何收入？
八、预计支出￥
抵押
租金
社会服务，水费
燃气、电和油
所有人寿和财产保险
食品、家政（包括住宿）
服装
电话
各种收费（电视、录像等）
餐费
订阅费（会费、刊物等）
车辆税和保险
车辆维修维护
子女开支和礼物
储蓄**
其他开支（请列明）
临时开支
小计：开支（a）
九、预计收入
家人/伙伴的收入（总数）
其他收入（请列出）
小计：收入（b）
生活收入总计：
每年需要的开支：（即a—b）：
如果***估算的收入（b）大于***估算的开支（a），***就可以确定有多少钱可用于***的创业。
简单创业**书【5篇】5 一、项目来源
大理卓尔勃教育新梦想学习中心位于大理古城绿玉路，专注于中小学生的个性化学习管理、教育心理咨询等。同时以自主学习社区建设、家庭教育研究和咨询，课外辅导服务为**的教育咨询机构。
卓尔勃教育经过长期研究和实践总结出了一套行之有效的全新的个性化学习管理系统，优化心智模式，创造全新远景。
二、项目简述
据统计，我国有2亿多中小学生，大约有40％学生家庭寻找课外补习，就是8000万个，以一人单次花费1000元计算，大概有800亿市场规模！“望子成龙”、“望女成凤”的悠久传统和逐年递增的升学压力，令90％的父母和学生都迫切需要1对1课外辅导服务。
大理市现有中小学生数万人，其中参加社会学习辅导班的非常之多。我们发现：社会辅导中心多在各重点学校和大型社区，每个午托班大概100平米，主办者大都是保育型的，文化程度偏低，不能承担孩子的学习辅导工作。但是孩子们仍然有课外辅导的需求，而午托班的设施设备都是合格甚至是优良的。
我们就***用“降低成本、化整为零”的经营模式，从学习中心起步，整合晚托班不可多得的闲置**，与午托班联合开展中小学生课外辅导项目，像珍珠寄生在蚌壳里一样，凭借自己的品牌优势、人才优势、管理优势和组织优势，以“1对1”个性化辅导为重点，让珍珠闪闪发光，再连锁经营，把珍珠串起来，缔造一个覆盖全国的课外辅导***势品牌。
我们当然是在一个学习中心试点，开始只是城市的一角，但是“星星之火，可以燎原”，接着是一个城市，几个城市，继而是全中国？?
三、目标市场概述
小学到高中各年级学生均是我们的目标客户。
肄业班学生主要***用小班化培训。
肄业班部分富裕家庭的学生***用“1对1”个性化辅导。
初三和高三是主要的目标客户群，***用“1对1”个性化辅导模式。
四、项目优势及特点
1、领先的教学模式
新梦想结合大理中小学生实际学习情况，根据孔子的“因材施教”理念和哈佛大学霍华德教授的”多元智能理论”总结出个性化学习管理理论，倡导以学生为学习中心的教育模式
2、全层的个性化服务
新梦想通过对学生的全程个性化学习管理流程，为每一位学生进行个性化测评，选派适合学生个性的优秀教师，量身定做个性化教学方案，进行个性化教学管理，帮助学生养成良好的学习习惯。
3、丰富的辅导内容
新梦想根据学生的不同学习阶段，学科特点和辅导需求以及学生个性特点，为学生制定量身定制的学习管理方案。
五、利润来源
盈利模式——学生培训收费、中介介绍家教收费，学习咨询收费。学费每年分为四期：暑***、平时、寒***、平时。每期辅导40小时，平均学费50元/小时，共计20xx元/期，16000元/年，每名教师可带15名学生，每名教师每年可获得学费24万元，工资、奖金及其他成本除去6万元，公司年净利润10万元。国内成功的教育企业如学大教育教师总数超过了4000名，他们的平均学费150元/小时，每年的学费收入达到了5亿以上。
六、投资预算比较
投资教育具有投资资金相对较少、利润回报率较高、投资风险相对较小、社会地位高、现金流良好等显著特点。
按照一般课外辅导机构投资预算，我中心已在大理古城绿玉路开设第一家学习中心，除房租、装潢、教学设备共计投资三万元
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一个完整的***购大体要经过哪些过程
供应商的进店准备
***购经理日记：（这是固定模块）
10月10日，晴
十一长***终于过去了，虽然是休***，但是由于自己选择了长途跋涉去旅游，还是觉着非常疲惫，但是看到上司严厉的眼光，知***要赶紧收心了，不过今天见的一家供应商给了我很深的印象。这家供应商是早在十一厂家前就已经约好了，这是个新供应商，他们***理了一个国外咖啡品牌，希望能进入我们的超市合作。对于我来说当然希望先看看产品了，是否是我们需要的，我记得很清楚，供应商***表非常准时到了，我感觉眼前一亮，这是位非常漂亮而有气质的女士，但是这么多年的***购工作经历，使我隐隐感到有些问题，因为供零合作其实是一个非常沉重和复杂的过程，任何人也不会感到放松自如的，因此我的经验中，往往严谨和踏实的销售人员才是好的谈判对象。当然漂亮没有错。
这么多年的***购谈判工作，使我看到了很多供应商的起起落落、进进出出，每年都会出现很多新面孔，同时又会有很多老面孔消失。前几天我们几个***购一起聊天时还谈到这个问题，我们大家都有种共同的感受，就是现在国内供应商提供的产品数量远远大于超市的需求，超市的货架空间相对产品来说太小了，供大于求了，因此使我们能在***购中毫不吝惜清除掉一些商品，而从容的引进新的商品和供应商。但是我也知***，供应商为了更好的满足消费者需求的变化，必须不断的推出新品，而掌握了一些有特点产品的供应商想进入更多的渠***，以扩大销售规模，使自己迅速成长，而对于快速发展有***大推动力的无疑是一些规模宏大的连锁超市，因此这也使我们总是不断面临新的产品和供应商。但是毫无疑问，这都是对我们的工作非常有利的。
而且对于供应商相对于零售商来说，还有一个致命的弱点，那就是对于数据信息了解的不对称。零售商很容易从POS机中获得各种各样的销售数据，而且稍加功夫便可以得到各种角度的数据分析结果，这些数据分析报告对于我们分析品类和供应商。以及日常的谈判工作都是有用的工具，很显然供应商们是很难获得同样对等的数据信息的，尤其是品类信息。而这些品类信息其实就是消费者的需求信息，我们很容易知***保久奶品类市场在下滑，冷冻食品品类的销售也在下滑，调味品品类趋向于走向低价等等。当然了这也是我们选择新品和新供应商的一个重要依据。
还是回到那位美女那吧，她的长相和气质确实很匹配她所***表的产品，这是我看到她带来的样品后的第一感觉，产品包装是很别致，而且她报给我的价格在其所在品类中的进口商品中也是最低的，看似没有问题。不过昨天我调出咖啡品类的数据，并进行了分析，给我的感觉并不乐观。她的产品是一种特殊制作方式的咖啡，在国内还远远没有被消费者所熟知和尝试，在我们的超市中，它所在的是一个**的小分类，这个小分类当然是隶属于咖啡这个大分类之下的。这个小分类存在着几个严重的威胁，一是其营业额只占整体咖啡分类营业额的1‰不到，因此其为超市提供的毛利就微乎其微了，其唯一的作用也就是填补超市咖啡品类的空缺而已，满足极少一部分顾客的需求，而且这部分需求并不是固定的，我很清楚在国内还没有形成对这种品类咖啡的消费习惯。第二个威胁是来自于这个小分类中已经有了10个左右的SKU了，而且销售一直很稳定，因为他们大都是来自主要的几个咖啡生产商，因此我根本没有必要更换商品，毕竟更换商品和供应商是有成本的。
当我告诉她这些问题后，她并不以为然，她一直***调其价格便宜，并纯粹进口。不过我也告诉她了这个小分类存在的机会，第一是这个分类的竞争薄弱，正是由于它是个小分类，所以很多大的咖啡厂商并不十分关注，也就是说他们不会投入更大的**去经营这个品类中的产品，因此如果在这个小分类中投入**，还是很容易成为品类领导者的；第二是这个分类中的平均毛利较高，正因为没有激烈的竞争，所以这个分类中还未有价格战出现过，使这个品类保持了很高的毛利，因此超市还是希望能将这个品类做大，从而能提升超市毛利。她听后当然很高兴，认为进店是没有什么问题了，毕竟我所在的超市是国内最好的超市之一了。
但是我后面的话却使她大失所望，我告诉她，我们确实会希望这个小分类能做大，它做大后可能会争夺其他咖啡小分类的份额，如速容咖啡、炭烧咖啡、摩卡咖啡等，但是由于其在所有的咖啡小分类中平均毛利最高，所以对于超市来说是希望如此的。但是问题是，如果要做大一个分类，而不是某一个品牌，这是需要供零双方有更高层面的深入合作才行，也就是说作为供应商必须有做大这个分类的战略和能力，而零售商可以提供相应的促销、费用降低、更好的陈列等支持，并且需要一定的时间积累。这时她告诉我她们确实没有想过要将这个品类做大，这个战略她们没做过，不过她说这是可以考虑的。不过我有一点非常直言不讳的告诉她，另外一个问题不易解决，就是将一个分类做大的企业能力问题。其实我心中认为，她确实不具备做大一个品类的能力，她的经验和知识不具备。如果将她的产品引进对于超市来说是非常冒险的，而且这对她的影响会更大，因为进店后的结果可能是赔钱后退出。
最后她还提到了她有很专业的经销商，能有稳定的供货保证，我也知***她所提及的经销商，这家批发商确实与我们超市有多年很好的合作，但是她有一点有所不知，批发商给超市带来的最关键的价值是组合超市需要的产品，如果超市不需要某个产品，而利用关系***行进店，那么很明显最终会由于销售不好，而使超市、批发商都没有钱赚，当然厂商也不会有钱赚。因此最后还是没有让这位美丽女士的咖啡进店。
专家评论：（这是固定模块）
（或者叫“辅迅观点”、“辅迅分析”等等，当然这样更好了，能适时推出公司，请斟酌！）
经历了多年风雨飘摇的供零合作实战，供应商们也积累了很多供零合作经验和体会，但是供应商这些能力的提升并没有使国内供零合作局面有所好转，而且有进一步恶化的趋势，这当然不仅仅是供应商的问题，现在国内零售企业运营管理水平低，能力不足、管理不规范等也是很重要的原因。但是这并不是供应商份内的事情，这需要零售业不断的提升自身管理水平，并通过竞争去粗存精，而且也需要国家相关部门对供零合作关系的协调和管理，比如近期商务部关于《零售商与供货商经营交易行业标准》的准备出台，笔者曾接受供零委的委托提供过一些建议，当然这个规范是广泛征求了供零两个方面和专家意见的，这个标准所规范的核心正是侧重于零售业的某些不规范的商业行为，而这些不规范行为的产生其实是某些零售企业运营管理能力不足的直接结果。
由于供应商多年供零合作经验的积累，对于进店准备工作来说，诸如提前预约时间，携带样品、资料，谈判策略制定，准备好各种超市要求的证件等等，这些已经不是当前供应商在进店中的关键问题了。我们还是要回归进店的本质，供零双方合作做生意，目的当然是双方都赚钱了，因此此时供应商进店所要考虑的关键问题是，进店后能否赚钱，进店后如何赚钱，如果发现进店后不能赚钱，那么为什么要四处找关系，急于进店呢？这种行为不是商业行为啊。因此供应商面临的进店准备问题是如何准备好自己在合作时赚钱，这当然是对进店准备的更深入考虑了。
前几日与一位做营销总监的朋***聊天时，他说他们进入上海市场已经近一年了，其他的超市都已经进店了，但是至今还未进入家乐福，大家知***家乐福在上海市场还是很有份量的。他告诉我，没有进入家乐福不是由于进不去，而是他们还没有考虑进入。我当然会问他这是为什么，他说主要原因是他们的销售组织和人员还没有准备好，现在的销售组织是不能支持与家乐福的合作的，如果贸然合作肯定是要赔钱的，而且其在上海的物流配送还不是成熟，现在的送货就有些吃力了，他的**是在调整好销售组织及物流后，再与家乐福接触。其实这是非常聪明而且正确的做***，这是不折不扣的商业行为。这位营销总监不仅是职业经理人，他也是一个好的商人。
因此根据不同零售企业制定不同的进店策略，并做好组织和物流上的准备是进店准备的基础工作，而且这也是对供应商管理能力的准备，每家超市的管理模式和能力不同，因此供应商必须考虑自身管理能力是否能与不同的零售商相匹配。比如上海的华联吉买盛，虽然其单店销售并不是最好的，但是由于其内部管理简单，进入门槛不高，因此很多供应商反而在与其合作中获得了很好的效果，在门店中更多的促销，有力的促进了销售的增长。
在进行了以上组织能力的准备后，还有两个非常重要而且极具专业化的准备工作，即品类分析和渠***价值分析，也正是那位***购经理日记中所记录的案例中精彩的描述。
首先看看品类分析，笔者的一位合伙人曾经给品类做了一个崭新的定义：一个品类即一个完整的市场。任何一个品类就***表了一个完整的细分市场，比如洗发水品类就***表了一个洗发水市场，而且一个品类反应着最基本的顾客需求，比如酱油分类，***表着顾客对酱油的需求。那么既然是一个市场，那么要有顾客的需求，要有竞争对手，要有价格，要有各种产品、要有各种促销和广告，当然也要有各种渠***等等，如果这样定义品类就很容易理解品类管理了。这可以使供应商先跳出自己产品和品牌的思维局限，不仅是在进店环节，其实整个营销活动都可以首先分析产品所在的品类。
比如分析消费者某种需求的变化，这就***表着某个品类的变化，决不是某个品牌的变化，某个产品当然是要受到其所在品类变化趋势的影响的；比如在进店环节中，如果经过品类分析，发现此品类的平均毛利率比较低，那么新品和新供应商就不宜进入，也很难进入，因为品类毛利低肯定是品类中价格战的结果，在这样的品类中肯定是品牌众多，它们占据了品类中各个细分机会，那么新品就很难成功，当然作为超市来说也不愿引进；又比如，如果某个品类的整体市场在增长，那么零售商肯定希望引进更多的产品以适应品类的增长，而对于一个正在趋于萎缩的品类，零售商当然就会清除一些商品，而节省出来货架空间给增长性的品类，如果供应商经过了这样的分析，当然在进店中就有了更充分的准备了，这种准备往往是更高层面上的，诸如产品研发、渠***策略等。
然后我们再看看什么是渠***价值。几个月前一位在外资消费品企业做市场部经理的朋***，曾给我讲过一个观念，他告诉我作为厂商在营销工作中，应该考虑同时创造两个价值，即创造消费者价值(Consumer Value)和创造渠***价值(Customer Vlaue)。对于创造消费者价值来说，很多厂商并不陌生，毕竟这多年的营销实践使我们都深刻的理解了什么是顾客导向，而且品牌管理能力的提升，以及对于广告等媒体的重视，也是厂商对于顾客价值创造的具体行动。但是对于渠***价值的创造却并不像消费者价值创造那样被广泛理解和应用，这是由于传统渠***的能力不足，而使渠***成员成为厂商的附庸，这自然使厂商往往忽略了给他们创造价值。但是随着现***零售业的发展，零售终端的能力一夜之间变的非常***大，而且已经超过了厂商的能力，因此这时创造渠***价值应该引起厂商更多的关注，尤其是对于零售商的价值创造。
很显然给超市创造价值最核心的是创造毛利，但不是利润，供应商给零售商创造的最直接的价值是商品毛利（包括各种费用和退佣等），而最后利润的获得还依赖于零售商自身成本的控制能力，这部分当然与供应商无关了，当然对于某些象宝洁、可口可乐这样的企业来所，可以通过ECR，或者联合商业**等方式帮助零售商降低成本，但是绝大多数厂商是很难做到的。因此如果供应商的产品能给超市带来毛利的提升，当然超市会欣然接受的，对于供应商来说，这其实是最关键的进店准备，如果***的产品不能给超市带来毛利，那么超市为什么要考虑允许进店呢？但是也不要忽略，对于零售商来说并不是只有商品毛利一个价值，其实商品带来的毛利只是核心价值，其实很多供应商的产品可以给超市提供其品类中的某项空缺，这也必将受到零售商的欢迎。比如现在调味品分类中超市需要更多低价的商品，也就是顾客选择生活必需品时，更趋向于选择低价，厂商如果能提供更多的低价产品，那么就很容易敲开零售商的大门。这就是为零售商创造了价值，这样的供零合作才能真正实现双赢，并能持久。
因此，供应商的进店准备是一个很复杂和战略性问题，任何一家供应商都不应该草率行事，首先要做好组织能力的准备，然后深入分析所在品类的趋势、毛利水平，以及机会和威胁等，并考虑如何为零售商创造独特的价值。当然供应商如果能做好以上的进店准备，必须具备很***的数据分析能力，至少要进行初步的数据分析，这其实也是供应商提升自身竞争能力的第一步。
价值分享：（这是固定模块）
（我们其实不断总结出了很多新的观念和方***，我希望能在这里重点提示，其实这对供应商们是有很大好处的，这一句话可能会对他们有很大震动。这句话实际上是对以上文章的画龙点睛，当然是我自己这样认为。然后每期会有这样一个提示，这个标题也正是我们公司英文名称的翻译：Valuepool）
第一， 一个品类即一个完整的市场
第二， 厂商必须同时创造两个价值：消费者价值和渠***价值
